Die zeitlose Studie von Christian Bartels beschäftigt die Branche schon seit einiger Zeit. 2018 referierte der Experte zum Beispiel beim Tag der Optometrie. 

©Screenshot bartels-optik.de

Studienergebnisse eindeutig

Von 91 Probanden zwischen 21 und 83 Jahren gaben 97 Prozent in der vierwöchigen Befragung an, dass ihnen ihre Augengesundheit sehr wichtig oder wichtig sei. 87 Prozent waren zudem der Meinung, eine regelmäßige Kontrolle der Augengesundheit sei wichtig oder sehr wichtig. Während diese Zahlen noch keine allzu große Überraschung darstellen dürften, deuten die nächsten konkreter die Größe der Zielgruppe für optometrische Untersuchungen an: 69 Prozent der Befragten gaben an, dass eine Überprüfung der Augengesundheit einmal im Jahr stattfinden sollte, 25 Prozent meinten alle zwei Jahre. Und weit mehr als zwei Drittel (35 % „sehr wichtig“ und 37 % „wichtig“) waren der Meinung, dass ein Augenoptiker oder Optometrist die Möglichkeit dieser Augenuntersuchungen anbieten und durchführen sollte.

Soweit die Theorie, denn in der Praxis entschieden sich dann „nur“ 46 Prozent der Probanden für eine optometrische Prüfung bei Bartels, vier von zehn Befragten waren zunächst unentschlossen und 14 Prozent lehnten eine Prüfung ab. Das alles bei einem angebotenen Preis von 119 Euro für die ausführliche optometrische Untersuchung, was eine Vielzahl von Gründen für eine Ablehnung oder ein Zögern bedeuten kann, aber auch eines unterstreicht: Das Angebot von optometrischen Dienstleistungen und Screenings zur Augengesundheitsvorsorge benötigt nicht nur Fachwissen und Technologische Ausrüstung, sondern auch Kommunikationsbereitschaft und -vermögen. 

Der Preis von 119 Euro für die ausführliche optometrische Prüfung von Bartels zum Zeitpunkt der Studie lag etwas über dem ermittelten Durchschnittspreis, den die Studie ergab. Aber auch mit diesem bei der Befragung ermittelten Bruttopreis von 100 Euro, den ein Kunde im Durchschnitt bereit ist zu zahlen, lässt sich durchaus wirtschaftlich arbeiten. Damit könne ein Unternehmen wie jenes in der Studie dargestellte einen Gewinnzuschlag von 105 Prozent erreichen, sagt Bartels: „Mit 100 Euro wird nicht nur kostendeckend gearbeitet, sondern es würde dadurch auch ein Gewinn erwirtschaftet.“

Betriebswirtschaftlich betrachtet bedeutete das damals für den Befragungszeitraum von vier Wochen bei 42 Probanden (46 %), die einer Prüfung für 119,- Euro zustimmten, einen Netto-Mehrumsatz von 4.200 Euro. Auf ein Jahr bezogen bezifferte Bartels in seinem Fazit zur Studie den hochgerechneten Jahresgewinn auf 29.640 Euro. Darüber hinaus gibt es noch weitere Erlöse und Vorteile, die sich aus dem Angebot von optometrischen Dienstleistungen ergeben, die wir Ihnen in den Berichten auf dieser Seite präsentieren möchten.

Augenoptiker der Gegenwart und Zukunft

Aufgaben, Anforderungen und Verantwortung steigen

Die große Akzeptanz der Dienstleistung „optometrisches Screening“ durch Augenoptiker und Optometristen auf Kundenseite, die als ein Ergebnis der Studie von Topcon-Experte Christian Bartels festgehalten werden kann, lässt sich mittlerweile generell beobachten. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden für diese Leistungen bedeutet letztlich auch, dass das Screening ein zukunftsfähiges und lukratives Standbein der deutschen Augenoptik ist.

So sieht auch der Zentralverband der Augenoptiker und Optometristen (ZVA) die auf die Branche zukommenden Aufgaben und Anforderungen, die in Zukunft nicht geringer werden: „Die Augenoptik gehört nach wie vor zum Handwerk, das wird sich auch nicht ändern. Aber mit unseren optometrischen Dienstleistungen wird unser Gesundheitsberuf auch zukünftig die hochwertige Versorgung aufrecht erhalten können und sich gleichzeitig weiter vom reinen Handel abgrenzen“, erklärt Thomas Truckenbrod als Präsident des ZVA regelmäßig. Der stete Wandel Richtung optometrische Screenings steht im engen Zusammenhang mit dem in der Bevölkerung gestiegenen Sehbewusstsein – und nicht zuletzt mit der demographischen Entwicklung.

Dass der Bedarf an einer (neuen) Versorgung durch Augenoptiker in Zukunft noch wachsen wird, davon ist man beim ZVA durch die Ergebnisse verschiedener Studien überzeugt. Ein gutes Beispiel ist die Entwicklung der Kurzsichtigkeit. So hat der ZVA bereits vor einigen Jahren eine Untersuchung von Dr. Wolfgang Wesemann im Auftrag der Stiftung Forschungsgemeinschaft Deutscher Augenoptiker kommuniziert, die ergeben hat, dass sich auch in Deutschland die durchschnittliche Kurzsichtigkeit bei Kindern seit Beginn des Jahrtausends erheblich verstärkt hat. Die Resultate ließen zudem erwarten, dass auch der Endwert dieser Kurzsichtigkeit bei den Betroffenen zunehmen werde. „Eine Kurzsichtigkeit lässt sich in aller Regel gut mit einer Brille oder Kontaktlinsen korrigieren, jedoch ist in Anbetracht dieser Entwicklung auch die Beratung und die Kompetenz der Augenoptiker und Optometristen noch einmal mehr gefragt“, heißt es in einer begleitenden Verbandsmitteilung.

Was Verbraucher heute erwarten

So spiegelt ein Myopie-Management viel von dem wider, was Verbraucher schon heute von einem Augenoptiker und Optometristen verlangen. Christian Bartels sieht in der „ausführlichen Augenuntersuchung für den mittelständischen Augenoptiker eine große Chance, sich gegenüber den Mitbewerbern – auch aus dem Internet – zu behaupten und sich damit für die Zukunft Marktanteile sichern zu können.“ Günstigere Preise für Brillen oder Kontaktlinsen kann ein bemühter Kunde aufgrund der Vielfalt des Angebotes eigentlich immer bekommen. Auch die Vergleichbarkeit der Produkte nimmt zu, der Markt insgesamt in der Augenoptik wird immer härter. Für Bartels gibt es aber einen möglichen Weg, der die Zukunftsfähigkeit der Augenoptik und Optometrie sichert, auch und sogar mit einem nahezu ausschließlichen Angebot von optometrischen Dienstleistungen: dieser Weg führt über die separate Berechnung der optometrischen Dienstleistung.

ZVA-Präsident Truckenbrod lenkt diesen Gedanken gerne auch in eine andere Richtung: „Die Konsolidierung des augenoptischen Marktes schreitet weiter voran, wir können den kleineren und mittelgroßen Betrieben vor diesem Hintergrund nur dazu raten, sich für die Verbraucher erkennbar von ihren unmittelbaren Wettbewerbern und hierbei insbesondere den Filialisten abzugrenzen, beispielsweise durch gezielte Weiterbildung, um nicht zuletzt die zahlreichen Instrumente der Digitalisierung effektiv nutzen zu können.“

Fachwissen und technologische Möglichkeiten

Augenoptiker und noch mehr Optometristen können mit ihrem Fachwissen und ihren technologischen Möglichkeiten viel zu einer Früherkennung und der sich daran potenziell anschließenden Empfehlung eines Augenarztbesuches für eine zeitnahe Behandlung beitragen. Sie entlasten das Gesundheitssystem, indem sie Menschen helfen, für die nicht zwangsläufig der Besuch einer Augenarztpraxis erforderlich ist. Das ist eine verantwortungsvolle Aufgabe in der primären Gesundheitsvorsorge, und neben der optimalen Korrektion einer Fehlsichtigkeit können so auch Auffälligkeiten des visuellen Systems aufgedeckt werden, die auf mögliche Krankheiten hinweisen.

Letztlich kann ein erfolgreiches Myopie-Management schwerwiegende Augenerkrankungen im Alter bestenfalls verhindern. Andere Beispiele sind möglicherweise in ihrer Wirkung geringer, erzielen aber sichtbareren, weil sofortigen Erfolg. Als Beispiel dient dieses Mal das Sreeening auf ein Trockenes Auge, das einmal erkannt und behandelt dem Betroffenen direkt im Alltag Lebensqualität und Unbeschwertheit zurückgibt.

Das Sehen ist eines der wertvollsten Güter, die ein Mensch haben kann. Augenoptiker haben heute alle Möglichkeiten, sich unkompliziert und umfassend diesem hohen Gut zu widmen und sich neben der Korrektion von Fehlsichtigkeiten ein Stück mehr um die Augengesundheit ihrer Kunden zu kümmern. Genau das ist die Intention von optometrischen Dienstleistungen.

„Ich sehe in der Optometrie die Zukunft“

Instrumentenpark, der beeindruckt

Christian Bartels hat immer schon auf Mode und Style bei der Auswahl der Brillenfassungen für seinen Betrieb in Aschaffenburg gesetzt. Aber spätestens nach dem Studium zum Master of Science Optometry hat der Augenoptikermeister und staatlich geprüfte Augenoptiker sein erworbenes Expertenwissen immer mehr für die Augengesundheit seiner Kunden genutzt. Bartels weiß, wie wichtig Fachwissen ist, und er kennt die Möglichkeiten und Vorzüge hochmoderner Technologie. Vor allem aber hat er seine Dienstleistungen seit einigen Jahren erfolgreich in die Geschäftsphilosophie von Christian Bartels Optik integriert: Deswegen trägt der Betrieb auch folgerichtig den Titel Sehkompetenzzentrum Aschaffenburg – ohne dabei auf den Verkauf von Brillenmode zu verzichten.

Mit Christian Bartels sprach das Topcon-Team unter anderem über die Umsetzung der Dienstleistung Myopie-Management und über die „Sprechstunde Trockenes Auge“.

Herr Bartels, warum haben Sie Ihr optometrisches Angebot zunehmend ausgebaut, obwohl Sie als Modeliebhaber doch möglicherweise eher den Verkauf von Brillen präferieren?

Christian Bartels: Jeder Optometrist und Augenoptiker wird mir wohl beipflichten, wenn ich darauf erwidere, dass das eine das andere nicht ausschließt. Ich sehe in der Optometrie die Zukunft, es ist eine große Chance. Ein Augenoptiker macht zukünftig keine Standards mehr, er wird sich spezialisieren müssen, denn für alles andere gibt es Filialisten oder andere Anbieter. Ob ich Kontaktlinsenspezialist werde oder Experte für besonders hohe Stärken. Das ist egal. Die Optometrie und deren Dienstleistungen sind eine weitere Spezialisierung, die in der Zukunft auch wirtschaftlichen Erfolg verspricht.

Welche Rolle spielt dabei neben dem erforderlichen Fachwissen die Technologie, die fortschreitet und so dem Augenoptiker und Optometristen viele neue Möglichkeiten eröffnet?

Sie steht manchmal ja im Verdacht, dem Unwissenden Möglichkeiten zu eröffnen. Tatsächlich macht sie einem das Leben einfacher. Messungen sind schneller, präzise und einfach in der Bedienung möglich. Die Prüfungen sind reproduzierbar und auch delegierbar. Und nicht zuletzt sind unsere Kunden regelmäßig schwer beeindruckt, wenn sie unseren Instrumentenpark sehen und die Messungen erleben, die wir damit machen können.

“Wenn sich Eltern und Kinder für ein Myopie-Management mit uns und bei uns entscheiden, dann haben wir treue Kunden gewonnen.”

Werden wir konkreter, Sie bieten seit einigen Jahren eine Myopiekontrolle an. Lohnt sich das?

Wir haben vor sechs Jahren damit begonnen und die Nachfrage hat stetig zugenommen, vor allem in der letzten Zeit. Die Statistik macht es deutlich, die Kurzsichtigkeit wird auch bei uns weiter zunehmen. Wenn sich Eltern und Kinder für ein Myopie-Management mit uns und bei uns entscheiden, dann haben wir treue Kunden gewonnen. Denn die Maßnahmen beginnen in der Regel in etwa mit dem Schulbeginn der Kinder und reichen bis mitunter zum 25. Lebensjahr.

In der Zeit werden sie auch einige Brillen an diese Kinder und Jugendlichen verkauft haben, was auch anschließend nicht abrupt enden wird.

Darüber führe ich ehrlich gesagt nicht Buch. Zumal die Hauptkorrektionsmethode bei uns Ortho-K-Linsen und die Kids meistens glücklich sind, wenn sie ohne Brille auskommen. Es geht bei der Myopiekontrolle nicht immer gleich um den Verkauf. Wir sprechen die Eltern an, geben ihnen Flyer mit, informieren sie umfassend: und alle sind überrascht über die Möglichkeiten, die wir ihnen bieten können.

Wie geht es nach der ersten Information weiter?

Wichtig ist: Was passiert in den sechs Monaten nach dem ersten Termin bei uns? Verändert sich an der Kurzsichtigkeit wenig, bleibt sie stabil, dann ist ja alles okay. Stellt sie sich aber als progressiv heraus, dann beginnen die Maßnahmen für den Fall, dass das Sensibilisieren und die Kommunikation mit den Eltern funktioniert hat. Vor allem brillenlose Eltern können schon mal ein Verständnisproblem haben. Aber auch generell ist die Beratung und Aufklärung ein immens wichtiges Thema in diesem Zusammenhang.

“Die Technologie vereinfacht und hilft, gerade bei der Myopiekontrolle, denn dort ist der Goldstandard nicht die Refraktion, sondern die Messung der Augenbaulänge.”

Die Kommunikation mit den Eltern wird immer wieder beim Thema Myopie-Management hervorgehoben. Wie wichtig aber sind das Know-how und die eingesetzte Technologie?

Jeder, der optometrische Dienstleistungen erbringt, muss das auch können – unabhängig von der Technik, die er nutzt. Problematisch wird es nur, wenn jemand etwas macht, das er nicht gelernt hat – diese Erkenntnis gilt aber nicht exklusiv für die Augenoptik oder Optometrie. Ich habe ja schon gesagt, die Technologie vereinfacht und hilft, gerade bei der Myopiekontrolle, denn dort ist der Goldstandard nicht die Refraktion, sondern die Messung der Augenbaulänge.

Ein anders Thema benötigt auch viel Kommunikation, weil die Leute ihre Probleme oft nicht richtig zuordnen können: Thema Trockenes Auge. Sie bieten eine Sprechstunde dazu an.

Ja, wir wollten unser Portfolio weiter ausbauen und erwähnen das Thema stets bei der Anamnese. Der Startpunkt für uns waren die Nachfragen bei uns im Geschäft, als wir ein entsprechendes Video zum Thema im Schaufenster laufen hatten. Damals standen jeden Tag eine Hand voll Menschen im Laden, deren Leidensgeschichte sehr groß war.

Und die von den Ursachen nicht wussten?

Viele unserer Kunden erzählen uns bei der Untersuchung, dass das niemand bislang so kontrolliert habe oder dass auch der Augenarzt nicht wirklich helfen konnte.

Und wie geht es weiter, wenn Sie ein Trockenes Auge feststellen?

Es gibt zum Beispiel diverse Möglichkeiten für die Lidrandpflege, es gibt verschiedene Augentropfen und Sprays, natürlich können auch Brillen die Ursachen bekämpfen. Wobei aber längst nicht jeder Sprechstunden-Kunde ein Brillenkunde bei uns wird oder ist. Zusätzlich haben wir einen Deal mit einem Apotheker, der Mittel zur Demodex Milben Bekämpfung im Programm hat.

“Prinzipiell bin ich Betriebswirt! Das Angebot wird sich weiter herumsprechen, da bin ich sicher. Es ist eine weitere Dienstleistung, die auf uns aufmerksam macht.”

Bieten Sie die Sprechstunde aus wirtschaftlichen Gründen an, lohnt sich das?

Prinzipiell bin ich Betriebswirt! Das Angebot wird sich weiter herumsprechen, da bin ich sicher. Es ist eine weitere Dienstleistung, die auf uns aufmerksam macht. Sie hat aber nicht den Brillenverkauf zum Ziel und ist isoliert betrachtet möglicherweise nicht besonders lukrativ: Aber unseren Kunden soll es gut gehen. Die Untersuchung bei uns kostet 79,- Euro inklusive einer Kontrolle nach drei Monaten. Die Nachfrage steigt, die Probleme mit Trockenen Augen nehmen in unserer digitalen Welt durch hohe Arbeitszeiten am Bildschirm zu.

Kommen Sie mit Ihren Angeboten nicht den Augenärzten ins Gehege?

Nein, aber sie müssen unbedingt wissen, was wir hier machen und dass wir es können. Ich suche die Zusammenarbeit mit den Augenärzten, in vielen Fällen ist das auch für den Kunden wichtig – nicht zuletzt beim Myopie Management.

Abschließende Frage dazu: Wenn Sie die Zusammenarbeit suchen, dann sollte das eine auf Augenhöhe sein und eine, die tatsächlich auch aufgrund der angewendeten Messungen oder der dokumentierten Resultate effizient ist. Wie schafft man das?

Wenn der Augenarzt weiß, was der Optometrist imstande zu leisten ist, was er tun möchte und was er lässt, dann wird der Augenarzt dem Thema vermutlich schon etwas offener gegenüber stehen. Das mit der Augenhöhe sollte grundsätzlich eher keine Hürde sein. Natürlich muss man sich auf Standards einigen, die aber ohnehin vorliegen, und die der Augenarzt ganz sicher vom Augenoptiker und Optometrist abfragen wird. Auch das trägt zur Augenhöhe bei! Die Zusammenarbeit mit einem Augenarzt oder mehreren wird natürlich auch durch die Technologie einfacher und effizienter. Moderne Software-Lösungen kommen immer dann in Betracht, wenn mehrere Fachleute in einem Netzwerk zusammenarbeiten. Sie bei Topcon bieten doch Entsprechendes an, Ihre Kunden werden wissen, wovon ich spreche.

Entwicklung nicht verpassen und …

Seinen Weg finden

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Myopie-Management und Technik